Gazeteciler için yeni bir yaklaşım: “Danışman satışçı” nedir?

Getting your Trinity Audio player ready...

Bir şeyleri “satmak” fikri kimilerimiz için ürkütücü veya itici olabilir. Ama bu fikirden kaçmamız gerçekten mümkün mü? Satış ekipleri yönettiğim yıllarda “satış yapmaktan” utanan satışçılar bile gördüm. Oysa ne kadar büyük bir tatmindir gerçekten inandığımız, kendimizi adadığımız bir fikri, bir projeyi karar vericilere sunmak, onaylarını almak ve projemizi hayata geçirebilmek.

Günlük hayatımızda bir ürün veya hizmet satmıyor olsak bile; elbette birilerine bir proje, bir makale, bir fikir, bir bakış açısı, bir öneri sunup onay almaya çalışıyoruz. Gazetecilerin en aşina olmaları gereken alışkanlık ise bir haber fikrini editöre kabul ettirebilmek için olabilecek en kapsamlı hâliyle sunmak. Her gazetecinin bir girişimciye dönüştüğünü de hesaba kattığımızda bir projeyi hayata geçirmek için fon veren bir kuruluşu, bir sponsoru ikna etmek de bu çerçevede değerlendirilebilir.

Bu yazı asıl işi satış yapmak olsun ya da olmasın, karşısındakinin ihtiyaçlarını anlayarak çözüm üretmeye çalışan kişilere “danışman satışçı” yaklaşımını uygulamalı bir şekilde tanıtmak üzerine oluşturuldu.

Günümüzde “big tech” diye adlandırabileceğimiz Nasdaq borsasında yer alan, Amerikan merkezli yüksek teknoloji şirketleri başta olmak üzere, pek çok başarılı firmanın benimsediği “danışman satışçı” yaklaşımı nasıl benimsenir? Bu firmaların başarı hikâyelerinden çıkarabileceğimiz, her sektörden bireylerin faydalanabileceği, uygulaması kolay bir metodu tanıtmayı hedefliyorum sizlere.

Gelin “danışman satışçı” yaklaşımının 7 basamağını pratik bir şekilde tanıyalım.

1. Ön hazırlık

Hazırlık sürecini kendimizi tanımak ve karar verecek -yani fikrimizi satın alacak- müşteriyi tanımak olarak iki ana bölümde inceleyebiliriz. Kendimizi tanımak, sunduğumuz “değer önerisini” net bir şekilde tanımlayıp ifade etmekten geçiyor. Değer önerimizi, yani yola çıkarken oluşturduğumuz fikir ve ürün kime, nasıl bir fayda sağlıyor sorusunu basit ve net bir şekilde açıklayabiliyor muyuz? Süslü kelimelere ve uzun metinlere ihtiyaç duymadan, birkaç cümle ile açıklanabilen değer önerilerinin hem karar verici tarafından anlaşılması hem de benimsenmesi daha kolaydır. Kendimizi tanıma başlığı altında -projenize ve fikrinize dair güçlü yönler, gelişim alanları, fırsatlar ve tehditleri gözden geçirecek şekilde- SWOT analizinizi  hazır etmeniz elinizi güçlendirecektir. 

Müşteriyi tanımak ise karar verecek birim ve kişileri tespit etmek, içinde bulundukları durum, beklentileri, seçim kriterleri ve sahip oldukları seçenekler üzerine kısa bir ön araştırmadan oluşmaktadır. İkna etmeyi hedeflediğimiz karar verici ile ilk defa tanışıyorsak, önceden ortak tanıdıklarımız olup olmadığını araştırmak ve mümkünse LinkedIn gibi bir platformdan o kişinin özgeçmişini ve ilgi alanlarını araştırmak faydalı olacaktır.

2. Karar vericiye ulaşmak

Karar vericiye ulaşmak zannedildiği kadar kolay olmayabilir. Haber odasında bir makale yayınlamak için kimin onayını almamız gerektiğini elbette biliriz, ama o kişinin onay mekanizmasında hangi kriterler olduğunu ya da kimleri memnun etmekle yükümlü olduğunu bilemeyebiliriz. Görünürde karar verici gibi duran bazı yöneticiler, aslında bütçe ve karar süreçlerini tamamen kendilerine bağlı çalışan ekiplerine delege etmiş ve artık süreçte yer almıyor olabilir. Ya da tam yetkili sandığımız kişiler, belki de bizim kendilerine sunduklarımızı yöneticilerine ve sponsorlarına açıklayıp, onların da onayını aldıktan sonra ilerleyebileceklerdir. Bu noktada dikkat etmemiz gereken en önemli şey, gücümüzü ve enerjimizi doğru adrese saklamak ve kulaktan kulağa bilgi kirliliği oluşmayacak şekilde gerçekten karar vermeye yetkili kişileri tespit edip, direkt onlarla görüşmektir.

3. Karar vericiyi etkilemek

Son yıllarda sıklıkla duyduğumuz “asansör konuşması” konsepti, yani “çok kısa bir süre içerisinde karar vericiyi etkileme” aşamasında nelere dikkat etmeliyiz?

Diyelim ki doğru karar vericiye ulaştık ve o kişinin günlük yaşamındaki hengame içerisinde kısa bir süre için bile olsa dikkatini bize vermesini sağladık. Sahne bizim, ışıklar üzerimizde ve karşımızdakinin dikkati dağılmadan önce az bir zamanımız var. Peki ya şimdi? Birkaç dakika içerisinde net bir mesaj verip olumlu bir etki uyandırmalıyız. Bu zorlu göreve önden hazırlanarak başlamak özgüvenimizi artırıp elimizi güçlendirecektir. Hazırlık için aşağıdaki soruların üzerinden geçmenizi öneririm:

  • Değer önerimizi basit, kısa ve anlaşılır bir şekilde özetleyebiliyor muyuz?
  • Gerektiğinde en ince detaylara kadar açıklama getirebilecek şekilde konumuza hakim miyiz?
  • Anlatımımız ilgi çekiyor, merak uyandırıyor mu?
  • Konuya olan inancımız, hevesimiz ve tutkumuz konuşmamıza yansıyor mu?
  • Karar vericiyi etkileyecek ve akılda kalacak, değer önerimizi vurgulayacak 1-2 güçlü istatistiki veriye sahip miyiz?
  • Karar verici “şayet bizi dinlemeye devam etmezse” büyük bir fırsatı kaçırmış gibi hissedecek mi? Merak uyandırabiliyor muyuz?

4. Keşif

Keşif aşamasını tek bir kelime ile özetleyecek olsam “dinlemek” derdim. Sürecin belki de en önemli kısmı olan keşif, adeta bir çocuk gibi ön yargısız ve merak içinde olmamızı gerektiriyor. Karar vericiyi etkiledikten sonra, ucu açık keşif soruları ile o kişinin ve kurumun ihtiyaçlarını anlamak, daha sonra sunacağımız öneri ve çözümleri doğru bir perspektife oturtmamızı sağlayacaktır. Herhangi bir varsayım içinde bulunmadan, karşımızdakinin hangi kriterlere göre karar verdiğini belirlemek, hedeflerini, amaçlarını, ihtiyaçlarını öğrenmek ve varsa gizli bir çekincesi (itiraz) ya da tekrar eden bir sorunu (pain point) hepsini keşfetmemiz şart. Bu aşamada olabildiğince ucu açık soru sormak biraz cesaret biraz da pratik gerektiriyor. Ucu açık sorulardan kastımız, cevabı evet-hayır kadar kısa ve kapalı olamayacak, “ne, neden, nasıl, kim, hangi…” gibi soru kelimeleri ile başlayan, karşımızdaki kişinin konuşup bilgi vermesini sağlayacak sorulardır. 

Bu aşamayı biraz da dedektifliğe benzetebiliriz. Sonuca atlamak ve ikna etmek için acele etmek yerine, gerçekten karşımızdakinin bakış açısını anlayana kadar sabırla keşif aşamasını sürdürmenizi öneririm. Bu tutum, sonrasında yani ikna sürecinde elimizi kuvvetlendirecek cephaneliklerin tamamını toplamamamızı sağlayacaktır. 

5. Değer önerisi sunumu

Yola çıkış amacımız olan, satmak istediğimiz fikir her ne ise, onu sunmadan önce gelebilecek tüm itirazlara dair bilgi topladığımızdan emin olalım. Ardından, karşımızdaki kişinin ihtiyaç ve beklentilerine göre orijinal fikrimizi uyarlayıp kişi ve kuruma özel bir çözüm hâlinde sunalım. Şayet projemiz üzerinde hiçbir değişiklik yapmaya uygun değilse bile en azından fikirlerimizi sunarken karşımızdakinin önem verdiği kriterlere uygun olarak, projemizin belli yönlerini öne çıkartacak bir anlatım sergilemeliyiz. Bu noktada teklifimizi kaliteli bir şekilde hazırlamak, doğru zaman, mekân ve araçlarla sunmak, gelebilecek olası itirazları karşılamak ve pazarlık sürecine hazırlıklı olmamız gerekecektir. Başarılı bir satış sunumu için gerekli tüm ipuçlarını keşif aşamasında yakalayıp, sunum öncesi karar vericiye özel şekillendirdiğimiz bir anlatı ile hazır olduğumuzdan emin olalım.

6. İtiraz karşılama

İtirazlar illa yolun sonunda gelmek zorunda değil. Hatta başarılı bir satışçı, süreç boyunca gelebilecek bütün itirazları girişken ama agresif olmayan bir tavırla karşılamış olacağı için, teklif aşamasında hiçbir itirazla karşılaşmaması bile muhtemeldir. İtirazlar üç kategori altında incelenebilir:

  • Mantık dışı itirazlar: Savunmaya geçmek yerine güçlü sorular sorarak karşımızdakine ihtiyacın mantık dışı olduğunu buldurmaya çalışabiliriz.
  • Örnek duyma ihtiyacı: Karşımızdaki değer önerimizin başkaları tarafından da benimsendiği, benzerlerin başarılı sonuçlar getirdiğini ya da benzersiz bir fikrimiz varsa, olası sorunlar için şimdiden çözümler geliştirdiğimizi duymak isteyebilir.
  • Yeterince açık olmayan noktalar: Pek çok itiraz da yanlış anlaşılmalardan kaynaklanır. Çözümü kendimize şu soruları sormaktan geçer: Biz karar vericinin ihtiyaç analizini doğru yapabildik mi? Karar vericinin bizi doğru anladığına emin miyiz? Teklifimiz ve çözüm önerimiz yeterince açık ve net mi? Yanlış anlaşılmalar ve yersiz varsayımlar varsa nasıl çözebiliriz?

7. Satışı kapatma 

Satışı kapatmak, karar vericinin onayını alıp sonraki adımları planlamak demektir. Pek çok başarılı satış süreci doğru planlama ve takip yapılmadığı için kesintiye uğramakta, ikna olmuş karar vericiler süreçten kopup ilk kararlarına rağmen soğuyabilmektedirler. Sıcağı sıcağına alınacak imzalar ve aksiyonlar bizi başarıya götürecektir.

Umarım bu yedi aşamayı da keyifle ve süreçten zevk alarak deneyimleme şansınız olur!

Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments
İlginizi çekebilir