Medya kurumlarının ana gelir kalemi reklam. Medya parçalandıktan ve hemen her gazeteci her geçen gün çeşitlenen platformlarda kendi mecralarını oluşturduktan sonra reklam satışı, problemli bir hâl aldı. Eski büyük medya kurumlarındaki gibi reklam satış departmanları olmayınca, en çok 3-5 kişiden oluşan haber merkezlerinin reklamla tatsız bir dilemmaları ortaya çıktı. Bugün “alternatif medya” denilen medyada birçok kurum ya haberi üreten ve kamuoyuyla paylaşan kişilerin satışla da uğraşmak zorunda kalması sebebiyle etik meselelerle uğraşmak ya Google’ın bahşettiği paylarla idare etmek ya da hiç satış yapmayıp maddi meselelerle boğuşmak zorunda kalıyor. İlki bu yazının konusu değil; maddi meselelerin üstesinden gelmek için küçük bir adım atalım.
Satış, medyada yalnızca habercilerin değil; sektörün diğer bileşenlerinin de problemi. O anlı şanlı influencer’lar da satış yaparken emin olun çok zorlanıyor. Zira satış pek çok zorluk barındıran, kritik bir alan. Pazarlama üzerine çok söz söylenirken, satışa dair söylenen sözler çok daha az; birçok pazarlama profesörü varken, satış profesörüyle henüz tanışmadım. Belki merhum Burhan Pazarlama.
Kendi işinizi kurma yolunda karşılaştığınız her adımda doğru gitseniz de bütün bu doğru adımların hiçbiri satış yapacağınızın garantisini vermiyor. Satış yapmak amacıyla masaya oturduğunuzda satış gerçekleşirse sizin para kazanacağınızın, karşı tarafın da para vermek zorunda kalacağının bariz olması sizi maça geride başlatacak. Yine de işletmenizi ayakta tutmak ve mümkünse büyütmek için bu maçlardan puan ya da puanlar almak zorundasınız. Neyse ki bu yetenek de zaman içinde öğrenilebilir ve geliştirilebilir.
Satış ve pazarlama, bir işletmenin başarısını belirler; üretilen mal ve hizmetler satılamıyorsa önceki tüm süreçler anlamsız bir çaba olarak kalır. Her işletmenin en temel problemi de olsa, her işletmenin satış için ihtiyaçları birbirinden farklıdır. Kimi işler müşterilerle daha sık iletişimde ve onlarla birlikte çalışmayı gerektirirken kimi işlerde süreçler daha az yoğun işler. Her halükarda satış “sahada” yapılır ve saha, işin üretiminin dışında bir yerde, gözlem yapmak için de pek çok imkan sunar. Satış yapmak için harcadığınız mesai size rakiplerinizin neler yaptığını, süreçlerdeki aktörleri ve neler yaptıklarını, müşterilerin ihtiyaçlarını ve ürünlerinizin/hizmetlerinizin nasıl algılandığını, belki de en önemlisi müşteri talebini, piyasadaki boşlukları görmenizi sağlar.
Satışın ilk çağrışımı ciro ve ilk hedefi direkt satış hacmini artırmak olarak da gelse akıllara, ki doğru, yeni müşteriler aramak, yeni müşteriler elde etmek, mevcut işleri sürdürmek gibi görünmeyen işler de var. Eğer yeni bir iş kurduysanız vaktinizin çoğu kendinizi, işinizi ve ürün/hizmetlerinizi anlatmakla geçecek. Ama kime? Bunu da tek tek aramak zorundasınız. İşin başında “hedef kitle” dediğimiz insanlar, artık hiç de muğlak değil; isim isim bilmek, yüzlerini tanımak gereken insanlar. Eğer ilk düğme doğru iliklendi ve hedef kitle doğru belirlendiyse, kime satmak istediğimiz konusunda avantajlı konumdasınız demektir.
Doğru müşteri adaylarını tespit ettiysek, randevu öncesinde ayrıca hazırlanmak gerek. Yüz yüze görüşme mi, online görüşme mi, telefon mu, yoksa bir e-mail yeterli mi? Tüm bunlar işin niteliğine, katlandığınız maliyete değip değmediğine, müşteri adayının reflekslerine göre her seferinde ayrıca karar vermeniz gereken değişkenler. Bir sonraki adımda ise, satış stratejisi yer alıyor. Burası oldukça kritik; satış gerçekleşirse günün sonunda kazançlı çıkan taraf olacağınız için zaten geride başladığınızı söylemiştik, bir de görüşme talebi de sizden geldiyse skor 1-0’dan değil, 2-0’dan başlıyor demektir. Ancak iyi bir strateji, maça dengeyi getirebilir. Ürün veya hizmetin özellikleri, faydaları ve en önemlisi değeri, doğru bir “hikâye” ile karşı tarafa aktarılabilirse işler yoluna girebilir.
Hep ihtimallerden konuşuyoruz; çünkü her adımı doğru atsanız da karşı tarafın satışa yönelik dirençleri illa ki olacak. Bunların bir kısmı makul ve tahmin edilebilir: Sizin projeniz için sponsora ihtiyacınız vardır ama sponsorluk görüşmesine gittiğiniz kişi yada kurum için rakamlar yüksek gelmiş olabilir, o yıl için sponsorluk bütçelerini benzer başka bir proje için ayırmış olabilirler veya sizin takviminizle müşteri adayının takvimi örtüşmüyor olabilir. Maddi meselelerin yanında manevi problemler de olabilir: Düzenli alışverişi olan başka bir kurum vardır ve bu ilişkiyi bırakmak istemiyor olabilir, sizin sunduğunuz ürün/hizmet yeni ise alışkanlıklarından vazgeçmek istemiyor olabilir veya en kötüsü, geride başladığınızı bildiğiniz maçın bütün gerginliğini karşı tarafa yansıtmış olabilirsiniz. Her şeye rağmen olumlu bir tavır gösterip doğru geri bildirimleri alabilirseniz, zaman içinde pratik yaptıkça, itirazları daha iyi karşılayacak hale gelebilirsiniz: Pazarlık doğal bir yetenek değil; çalıştıkça geliştirilebilen bir kas. Pazarlık, yalnızca fiyatla sınırlı değil; masada başka faktörlerin de olduğunu unutmayın. Ödeme koşulları, enflasyonist ortamda doğru örnek olmasa da, satışı kolaylaştırabilir. Teslim tarihi veya miktarlar, fiyat konusunda da orta yere gelmenizi sağlayabilir.
Satış başarıyla kapandıysa ne ala, ve fakat iş yine de bitmez. Müşterilerle düzenli iletişim, satışın sürekliliğini sağladığı gibi yeni ihtiyaçları da tespit etmenize olanak sağlayacağı için olmazsa olmaz. Bülteninize reklam aldınız ve kurumla iletişime devam ediyorsunuz; belki o kurumun içerik üretimi ihtiyacı olduğu bilgisi de yine ilk size gelecek. Satış süreci başarılı da olsa başarısız da olsa netice ilk kar piyasanın havasını almak, bilgi alışverişleri olacak. Tüm bu sancılı süreç ise gelecekteki karlar için bugün yapılan yatırım. Yaptığınız satış işinizi ayakta tutmanızı ve büyütmenizi sağlayacak ve elde ettiğiniz tecrübeler, mevcut işlerinizi geliştirmeniz, sahada gördüğünüz ihtiyaçlara cevap verebilecek yeni işler yaratmanız için yol gösterecek. Tam olarak da bu yüzden, her “işin” başı satış.
