Pazarlama stratejisi oluşturmak

Getting your Trinity Audio player ready...

Ekonomi derslerinde tercih sorunu olarak anlatılan konunun akıllarda kalan jenerik özeti “İhtiyaçlar sınırsız, kaynaklar sınırlıdır” cümlesi. Farklı ekoller kendi açılarından karşı çıksa da, liberal ekonominin hüküm sürdüğü bir dünyada pazarlama konuşacaksak, bu cümleyi doğru kabul etmekle başlamak zorundayız. Zira insanların baktığı hemen hemen her yerin, her şeyin reklam alanına döndüğü günümüzde korkunç bir rekabet olduğu için ihtiyaçlar sınırlı ama firmaların kaynakları sınırsız.

Pazarlama stratejisi, eldeki mevcut kaynakları en verimli şekilde kullanarak rakipleri geçmek, satışları artırmak, pazar payını büyütmek için yapılan bir planlama ve faaliyetler süreci. Planlamanın sırrı ise, araştırmalar. Eldeki mevcut kaynakları nereye, ne kadar ve nasıl yönlendirmeniz gerektiğini; yeni fırsatlar keşfedip o fırsatlara odaklanabilmenizi pazarlama stratejiniz sağlar. Bu açıdan bakıldığında, işinizin odak noktasını bile değiştirecek kadar temel bir konudan konuşuyoruz. Nitekim günlük vaziyete değil, gelecek öngörülerimize ve hedeflerimize bağlı olarak bugünden itibaren neler yapmak gerektiğine karar veriyoruz. 

Pazarlama stratejisinin temelinde, sunulacak ürün ve hizmetlerin müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılaması ve müşterilerle uzun vadeli ve olabildiğince kârlı bir ilişki kurma hedefi yer alıyor. Ürünleri belirleme aşamasında da pazarlamanın işe koştuğunu söylemiştik, kimsenin izlemeyeceği bir belgeseli, hiçbir farklılaştırma yapmadan sunmanın hayal kırıklıklarından başka ne getirisi var? Doğru bir pazar analizi ve rakip analizi yapabilen, hedef kitlesini iyi tanıyan bir iletişimci, böylesi hayal kırıklıkları yaşamaz. 

Pazarlama stratejinizin hedefi, pazarı tanımlamak ve sunduğunuz ürün yada hizmetler ve bunların potansiyel müşterilerinize sunduğu faydalar arasında bir ilişki kurabilmek. Bunun için de pazarlamanın şirketinizin dışarı görünen yüzü olduğunu akılda tutarak dışarı nasıl görünmeniz gerektiğini belirlemeden önce kendi kendinize cevap vermeniz gereken birkaç soru var. Bu soruların cevaplarında hep pazar analizi, rakip analizi, hedef kitle kavramları var.

İlk adımla başlayalım, pazarı tanımlayalım. Pazar analizinin, faaliyette bulunmayı düşündüğünüz piyasadaki ürünler ve rakipler hakkında detaylı bir araştırma süreci olduğunu söylemiştik. Pazarı doğru okuyabilirseniz, kimle nasıl rekabet edeceğinizi görebilir, müşteri geliştirmeye başlayabilirsiniz. Kendini tanımlamanın en basit yolu, karşındakini tanımlamaktır; iyi bir pazar analizi yaptığınızda farklarınızı görecek ve kendinizi nerede konumlandıracağınıza karar vermiş olacaksınız.

Bu analizlerde yapılmak istenilen işteki rakipler tanınmalı ve mevcut rekabet durumuna bakılmalı. Potansiyel rakiplerinizle kendinizi kıyaslamalı ve pazarlama sürecine girdiğinizde sizi farklı kılan özelliklerinizi ön plana çıkarmalısınız. Bu farkları tespit etmek, vizyonunuzu ve misyonunuzu ortaya çıkaracak. Vizyon ve misyon, şirketlerin milattan kalan internet sitelerindeki klişe bir başlık olmaktan çok daha fazlasını ifade ediyor. Eğer iş kurma aşamasına geldiyseniz, yaptığınız işin farklı bir şekilde yapılabileceğini muhtemelen düşünüyorsunuzdur. Böyle düşünüyor ve müşteri adaylarınızın da böyle düşünmesini sağlamak istiyorsanız avantajlarınızı (mekân, çevre, üretim süreci vb.) ve rekabet üstünlüklerinizi (ileri teknoloji, markalaşma, uzmanlık, kalite, hizmet standartları) tespit etmeli ve göstermelisiniz. 

Ön plana çıkmak için devreye pazarlama ve reklam stratejileri girecek ve bütçe oluşturmak gerekecek. Yolun en başında, bu iş için ne kadarlık bir bütçe ayıracağınızı bilmelisiniz. Tabii planlar ve hedefler de somut olmalı, yoksa pazarlamanın başarısı nasıl ölçülecek? Durum analizi yapmanın 5C Analizi, SWOT Analizi, Porter’ın 5 Kuvvet Analizi gibi yöntemleri var. En çok duyacağınız Swot analizine kısaca bir bakalım.

SWOT Analizi

Strengths (Güçlü yönler), Weaknesses (Zayıf yönler), Opportunies (Fırsatlar) ve Threats (Tehditler) kelimelerinin kısaltılması olan SWOT Analizi; iç ve dış faktörler açısından birbirinden farklı özelliklere sahip olan firmaları bir arada kıyaslama imkânı sunar. Güçlü ve zayıf yönleri tespit etmeye, fırsatları ve tehditleri fark etmeye yardımcı olan bu teknik, farklılıklardan ve trendlerden fayda çıkarmanızı sağlar; işe yeni başlayan bir küçük işletmenin vaziyetinin aslında o kadar da kötü olmadığını gösterir.

Büyük bir gazete veya televizyon “TikTok açalım mı?” diye düşünür, elli kişiden elli onay almaya çalışırken siz atı alıp Üsküdar’ı geçebilirsiniz. Küçük balık olmanın da kendine özgü avantajları var, yeter ki yararlanmayı bilin. Hızlı karar alabilmek, risk alabilmek sizin sahip olduğunuz ama büyüklerin sahip olmadığı avantajlar. Üstelik genç bir gazeteciyseniz, telefonla iyi bir içerik çıkarma konusunda eliniz muhtemelen daha hızlıdır; rakiplerinize göre maliyetiniz daha düşüktür. Yeni teknolojiler konusundaki bilgi ve beceri seviyenizin yüksekliği ve yeni mecralara uygun yeni içerikler ve stratejiler geliştirmek yine güçlü yanlarınız arasında yer alır. Bilinirliğinizin düşük olması ve güven sağlamak için zamana ihtiyacınızın olması ise piyasaya daha önce girmiş rakiplerinize göre dezavantajlı olduğunuz zayıf yönlerinizdir. Haber sektöründeyseniz, kulis haberi çıkarmak için yıllar geçirmeniz gerekebilir. Yıllar geçirenlere göre bir diğer zayıf yan ise deneyim eksikliğidir; çok yüksek takipçi sayısı ve erişim oranlarına ulaşan Haskoloğlu’nun son birkaç yılda yaşadıklarına bakmak yeterli.

Riskler ve fırsatlar bölümü ise siz ve firmanızdan çok, çevresel faktörlerle ilgilidir. Yeni bir teknolojinin geliştirilmesi, işinizi kolaylaştırıyorsa eğer, sizin için fırsat olabilir. Sosyal medya platformlarının herkese canlı yayın yapma imkânı sunmaya başlaması, tam olarak böyle bir fırsat penceresi açmıştı. Bu teknolojiyi en önce benimseyenler, en düşük maliyetlerle hemen herkesin önüne geçmeyi başardılar. Ünsal Ünlü’nün hikâyesi de böyle bir hikâye. Ancak fırsatlar beklemez. Yeniliğin getirdiği heyecan sayesinde düşük maliyetlerle hızlı giriş yapmak mümkün olurken izleyici yeniliğe adapte oldukça kalite talebi arttı ve bugün telefonu yüzüne tutup kendi kendine konuşmakla seyirciyi yakalamak mümkün değil. Trendi görüp fırsatı yakalamak bu kadar hayati. Sektördeki değişimi, gelişimi kendi için avantaj hâline getirebilen bir anda sıçrar.

Tehditler kısmı ise Türkiye simülasyonunda yaşayanlar için çıtır çerez; zira hepimiz her gün dışsal tehditlere düzenli olarak maruz kalıyoruz. Bir gece ansızın torba yasaya ekleniveren maddelerle Türkiye’de batmak da çıkmak da mümkün. Örneğin 2021 Kasım ayındaki kur atağından sonra hükümet ihracat yönlendirmesi yaparken Türkiye’deki müşterilerinizi bırakıp yurtdışında müşteri aramaya başladıysanız, neredeyse sabit kura geçilen 2022 yılında sahada kazandığınızı masada bırakmış olmanız çok yüksek ihtimal. Bu, bir firma kurduğunuzda sadece işinizin kalitesine odaklanırsanız dışsal sebepleri gözden kaçırdığınızda yaptığınız tüm işlerin de heba olacağını gösteren acı bir örnek. Firmanızın içinde bulunduğu akvaryumu; öncelikle sektörünüz, rakipleriniz, ardından işin niteliğiyle ilgili değişiklikler (yeni bir teknolojinin çıkması, sitenizin bir anda yasaklı hâle gelmesi vb.) sürekli göz önünde tutmalı; buradaki olası risklere karşı korunaklı olmalısınız.

Temel kavramları çözdük; pazarı ve rekabeti kafamızda netleştirdik. Artık burada masabaşı kısmı bitiyor, sıra aksiyona geliyor! Pazara gireceğiz, peki ama nasıl? 

Pazara giriş

Yeni bir girişim oluşturmak, pazara giriş yapmak için ilk yol, ancak pazara girmek için illa sıfırdan iş kurmak şeklinde bir zorunluluk da yok. Piyasaya girmek için, imkân ve ihtiyaçlarınıza, amaçlarınıza uygun başka seçenekler de var. Bunlardan ilki mevcut bir işi satın almak veya hazır bir işe ortak olmak olabilir. Siz pazara girmek isterken biri de çıkmak istiyor olabilir; hazır işi devralmak, ilk giriş maliyetlerinizi bir anda çok fazla aşağı çeker. Bu ihtimale daha yakınsanız, firmanın önceki yıllardaki gelirlerini ve satışa çıkma sebebini mutlaka net bir şekilde öğrenin.

Pazara giriş maliyetlerini aşağı çekmenin bir yolu da home office iş kurmak. Eğer ciddi bir yatırım almadıysanız veya tüm yatırımı kendiniz yapmak istiyorsanız, direkt ofisler kiralayıp stüdyolar kurarak büyük bir giriş yapmanıza gerek yok. Tüm kaynaklarınızı en başında tüketmeniz sizi yolda zorlar. Evde küçük bir alanı stüdyo gibi kullanarak başlayabilir, işinizi zamanla büyütmeyi düşünebilirsiniz. Bir anda büyük hevesle tüm kaynaklarınızı akıtır ve şansınız yaver gitmez de başarısız olursanız, bir önceki paragrafta bahsettiğimiz işini devreden kişi siz olabilirsiniz.

Artık ufak tefek de olsa pazarda bir yer edindiysek, stratejimizden eminsek, sırada stratejimizi hayata geçirmek için uygulayacağımız taktikler var. Bam bam bam!

Subscribe
Bildir
guest
0 Yorum
Inline Feedbacks
View all comments
İlginizi çekebilir
Daha fazlasını oku

Bitcoin balonu ne zaman patlayacak?

Önce, Bitcoin’in başını çektiği, bu kripto “şeylerin” adını koyalım. Biz derslerde paranın üç temel fonksiyonu olduğunu anlatırız. Buna…